Limbic Negotiations 3
Die Macht der Spiegelneurone
In den 1990er Jahren wurde bei Experimenten mit Makaken (Prof. Rizzolatti et.al.) eine interessante Entdeckung gemacht. Die Affen mussten in dem Experiment eine Nuss greifen und es wurden die Hirnströme abgegeleitet, die dabei fließen. Dabei beobachtete man, dass auch bei Makaken, die nur zuschauten, die gleichen, wenn auch schwächeren Hirnströme fließen.
In vielen weiteren Experimenten konnte diese Beobachtung evaluiert werden und auch beim Menschen hat man diese Wirkung nachgewiesen. Das Phänomen bekam den Namen Spiegelneurone.
Dabei handelt es sich nicht um spezielle Neuronen, sondern um ganz normale Neurone in unserem Gehirn, die gerade nichts anderes zu tun haben und sich deshalb auf das Spiegeln der Umwelt verlegen.
Spiegelneurone sind eine wissenschaftliche Erklärung für die Wirksamkeit der Gestalttherapie, die diese Wirkung schon in den 1920er Jahren beschrieben hat. Auch das Phänomen des wirksamen Rapport, also der Angleichung von Körperhaltung, Mimik, Gestik, Stimme und mehr erhält so eine Erklärung.
Das passiert alles in den tiefen (und alten) Regionen unseres Gehirns, außerhalb der bewussten Wahrnehmung und Verarbeitung und ist somit weitgehend unserer aktiven Kontrolle entzogen.
Spiegelneurone in Verhandlungen
Was hat das mit Ihrem Erfolg in Verhandlungen zu tun?
Wenn Ihre Spiegelneurone sehr aktiv sind und auf die Gefühle und das Verhalten Ihres Verhandlungspartners stark reagieren, dann hat dieser ein gewisses Maß an Macht über Ihr mitfühlendes Ich. Spiegelneurone sind der Mittler von Empathie und können Sie in eine gefährliche Stimmung bringen, in denen Sie leichter Zugeständnisse machen, als Ihnen lieb ist.
Und wie kommen Sie da raus?
Wenn Sie sehr empathisch und zugewandt sind, dann sollten Sie daran nichts ändern. Sie sollten sich jedoch der Wirkung bewusst sein und sich selbst beobachten in den nächsten Verhandlungen.
- Was genau löst es aus, dass Sie Zugeständnisse machen?
- Welcher Typ Verhandlungspartner lässt Sie Zugeständnisse machen?
- Was pasiert, wenn Sie sich besonders wohl fühlen in der Verhandlung?
- Und was passiert, wenn Sie keinen Draht zu Ihrem Verhandlungspartner finden?
Wenn Sie die Auslöser kennen, dann können Sie auch Strategien entwickeln, damit bewusst umzugehen. Sie können dann aktiv die Kontrolle übernehmen:
Für bessere Verhandlungslösungen
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Limbic Negotiations 2
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Wenn Sie in Verhandlungen jemand unter Druck setzt oder Ihnen Stress verursacht, dann sind die Chancen groß, dass Reaktionen abgerufen werden, die nicht mehr vom klaren Verstand (der Großhirnrinde) gesteuert werden.
Das muss noch nicht einmal absichtlich geschehen.
Plötzlich Kind:
Vielleicht haben Sie eine solche Situation auch schon erlebt:
Sie treten jemand gegenüber und haben plötzlich ein Deja-Vu, das Sie in den Zustand des Kindes katapultiert. In meinem Buch “Werkstatt für Verhandlungskunst” beschreibe ich eine solche Situation, die von einem spezifischen Geruch ausgelöst wurde. Ich erinnere jedoch auch andere solche Situationen, bei denen ich zurück gebeamt wurde, als ich einen Kontrakt verhandeln sollte.
Einmal hatte ich einen Termin mit einer Entscheiderin in einer Klinik. Das meiste war mit diversen Ärzten und Apothekern vorbesprochen, es ging jetzt einerseits um die letzten Details, andererseits um das große Ganze der künftigen Zusammenarbeit. Die Dame betrat den Raum und “Zong” war ich der kleine Wolfgang, der gerade in die 3. Klasse geht. Zumindest vermittelte mein limbisches System mir dieses Gefühl. Und genau so wehrlos wie ein Drittklässler der Lehrerin gegenüber fühlte ich mich auch.
Was tun, wenn man in eine solche Situation gerät?
Und weshalb passiert das?
Der beste Tipp, den ich Ihnen geben kann: “Have a break”. Versuchen Sie aus der Situation rauszugehen und sich klar zu werden, was da gerade abläuft. Bewerten Sie die Situation bewusst neu und verknüpfen Sie die Eindrücke mit neuen Gefühlen.
Was da passiert, ist relativ einfach erklärt. Ihre tiefen Gehirnregionen, insbesondere die Amygdala (Mandelkerne) verknüpfen einen aktuellen Sinneseindruck mit einer alten Bewertung (Gefühl). Und die Amygdala vergisst nie!
In meinem Fall hatte mein limbisches System eine Verknüpfung mit dem Erscheinungsbild der Frau (Frisur, Haarfarbe, Brillenform) mit schlechten Gefühlen für meine Klassenlehrerin aus der 3a hergestellt. Dabei spielt es keine Rolle, wie groß die Ähnlichkeit tatsächlich ist, die Reaktion ist da.
In einer solchen Situation werden Sie weder sachorientiert verhandeln können, noch können Sie Ihre Verhandlungsziele adäquat durchsetzen. Die Gefahr ist groß, dass Sie zu Strategien greifen, die für den Drittklässler erfolgreich und gut sind, in der gegebenen Situation jedoch hinderlich.
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Limbic Negotiations 1
Wenn die alten Gehirnareale und die Hormone die Verhandlungsführung übernehmen
Eine wesentliche Forderung des sogenannten Harvard-Konzeptes ist die nach sachorientiertem Verhandeln. Leider ist unser Gehirn darauf nicht eingerichtet. Wesentliche Teile unserer Steuerung sind in tiefen und alten Hirnarealen festgelegt und einem realen und sachlichen Zugang verschlossen.
Diese Bereiche sind die ältesten Teile des Gehirns, nämlich Hirnstamm und Brücke und das sogenannte limbische System.
Wenn es in Verhandlungen wirklich um etwas geht, wenn Sie unter Druck gesetzt werden und Stress haben, dann löst das leicht und praktisch unvermeidlich Reaktionen im Bereich vegetativ-affektiver Steuerung aus. Die drei Grundmuster, die uns dann zur Verfügung stehen sind:
- Flucht
- Kampf
- Tot stellen
Wir haben gelernt, diese Reaktionen zu unterdrücken und sozial angepasst zu reagieren. Das hindert unsere Hypophyse aber nicht daran, Alarm zu geben und Hormone auszuschütten. Das sind in erster Linie Adrenalin und Cortisol, die dazu da sind, die körperliche Leistungsfähigkeit kurzfristig hochzufahren. Da wir jetzt jedoch weder zuschlagen noch wegrennen können, müssen wir diese Hormone erst mal verdauen. Die Folge sind eine eingeschränkte Aufmerksamkeit, veränderte Wahrnehmung und langsamere Verarbeitungsprozesse im Gehirn. Und das für bis zu sechs Stunden.
Wenn Sie also jemand “ans Limit” bringt, dann spielt Ihr Körper gegen Sie.
Verhandlungstraining – Neue Seiten erstellt
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Limbic Negotiations
Wie soll man das in Deutsch ausdrücken: Verhandlungsführung mit dem limbischen System
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Verhandlungsstrategie, Verhandlungsort, Teamaufstellung, Kleiderfrage, Argumente sammeln und bewerten, Konzessionen planen, Argumente formulieren und sprechen, Visualisieren,…
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Die Beziehung aufbauen, das richtige Timing, Konzessionen vermeiden bzw. klein halten, das Angebot platzieren, im Team verhandeln, die richtigen Werkzeuge einsetzen, Mut zum Abbruch
Verhandlungsseminar III:
Besondere Werkzeuge für die Verhandlung
Rapport, “Ehevertrag”, Fragetechniken, Argumente aussprechen, Informationspolitik, Zuhören, Schweigen, Konzessionen, Angebot und Forderung, “unfaire” Taktiken, Abschluss, Einwandbehandlung
Hallo Welt!
Verhandlungsexperte Wolfgang Bönisch
Seite im Aufbau
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