Der Verhandlungsexperte

Wenn die alten Gehirnareale und die Hormone die Verhandlungsführung übernehmen

Eine wesentliche Forderung des sogenannten Harvard-Konzeptes ist die nach sachorientiertem Verhandeln. Leider ist unser Gehirn darauf nicht eingerichtet. Wesentliche Teile unserer Steuerung sind in tiefen und alten Hirnarealen festgelegt und einem realen und sachlichen Zugang verschlossen.

Diese Bereiche sind die ältesten Teile des Gehirns, nämlich Hirnstamm und Brücke und das sogenannte limbische System.

Wenn es in Verhandlungen wirklich um etwas geht, wenn Sie unter Druck gesetzt werden und Stress haben, dann löst das leicht und praktisch unvermeidlich Reaktionen im Bereich vegetativ-affektiver Steuerung aus. Die drei Grundmuster, die uns dann zur Verfügung stehen sind:

1. Flucht
2. Kampf
3. Tot stellen

Wir haben gelernt, diese Reaktionen zu unterdrücken und sozial angepasst zu reagieren. Das hindert unsere Hypophyse aber nicht daran, Alarm zu geben und Hormone auszuschütten. Das sind in erster Linie Adrenalin und Cortisol, die dazu da sind, die körperliche Leistungsfähigkeit kurzfristig hochzufahren. Da wir jetzt jedoch weder zuschlagen noch wegrennen können, müssen wir diese Hormone erst mal verdauen. Die Folge sind eine eingeschränkte Aufmerksamkeit, veränderte Wahrnehmung und langsamere Verarbeitungsprozesse im Gehirn. Und das für bis zu sechs Stunden.

Wenn Sie also jemand “ans Limit” bringt, dann spielt Ihr Körper gegen Sie.