Verhandlungstraining für den Vertrieb
Mein Verhandlungstraining für den Vertrieb fängt da an, wo klassisches Verkaufstraining aufhört
Die 3 Seiten erfolgreicher Verhandlungsführung
In Vertriebsverhandlungen B2B können Verkaufstechniken, wie sie in klassischen Verkaufstrainings geschult werden, durchaus (in bestimmten Situationen) hilfreich sein und jeder Vertriebsmitarbeiter sollte sie sozusagen als kleines 1×1 beherrschen. Darüber hinaus braucht er/sie jedoch ein umfangreiches Instrumentarium an zusätzlichem Werkzeug – das große 1 x 1 des erfolgreichen Verhandelns:
- Erfolgreiche Vorbereitung komplexer Verhandlungen
- Verhandeln im Team
- Preisgespräche mit gut geschulten Einkäufern
- Konzessionen gekonnt planen und möglichst viel bekommen
- Beziehungen aufbauen und pflegen
- Angebote und Forderungen gekonnt platzieren und richtig timen
- Mit unverschämten Forderungen richtig umgehen
- Ausstiegspunkte (GO-Away-Limit und Deal-Breaker) festlegen und beachten
- Krisengespräche führen
- Das Buying-Center verstehen und die richtigen Leute ansprechen
- Nein sagen zu schlechten Abschlüssen
Mehr zu Verhandlungstraining für den Vertrieb
Verhandlungstraining für den Vertrieb als offenes Seminar:
Verhandlungstraining: Charity-Aktion beendet
Ich habe mich entschlossen, die Charity-Aktion 6×6, die ich im Frühsommer gestartet habe, zu beenden.
Entgegen meiner Erwartung ist ein erheblicher Akquiseaufwand entstanden, der sich nicht weiter rechtfertigen lässt. Deshalb ist heute Schluss. Interessenten, die bereits einen der angebotenen Tage reserviert hatten, sich aber noch nicht endgültig entschieden haben, sind davon natürlich nicht betroffen und können das Angebot noch nutzen.
Weitere Info hier
und die Pressemitteilung online hier
Wissen – Verkaufen – Verhandeln: der 3-einige Erfolgsverhandler
Die 3 Bausteine erfolgreicher Vertriebsverhandlungen
5 Thesen zu meinem Verhandlungstraining:
1. Verhandeln ist mehr als Verkaufen
Erfolgreiche Verhandlungsführung beginnt oft genau da, wo Verkäufer ihren Erfolg feiern. Der Kaltanruf war erfolgreich, sie sind zum Kunden durchgedrungen und haben ihr Angebot präsentiert. Aber der Kunde hat Einwände und zieht sich zurück. Klassische Einwandbehandlung hilft dabei, die ersten Hürden zu überwinden, doch das Angebot ist zu komplex, um mit einfachen Verkäufertricks zum Ziel zu kommen.
2. Erfolgreiche Verkäufer haben nicht die Geduld zum Verhandeln
Verkäufer und Verkäuferinnen wollen in aller Regel den schnellen Abschluss. Oft getrieben von Vorgaben (Vertriebszielen) machen sie schnelle Zugeständnisse nur um ihr Ziel zu erreichen. Ertragsziele fallen dabei oft unter den Tisch.
3. Hart verkaufen und erfolgreich verhandeln sind Konfliktpunkte
Das Verhalten von Verkäufern, die mit harten Abschlusstechniken arbeiten, mag funktionieren, wenn sie B2C verkaufen oder einfache Produkte an neue Kunden. Doch was bleibt von diesen Techniken, wenn es um hochkomplexe Güter, Dienstleistungen oder Kombinationen daraus geht? Lässt sich dieses Verhalten auf langlaufende Kundenbeziehungen anwenden?
Erfolgreiche Verhandlungsführung benötigt eine andere Einstellung: eine Kombination aus weich und soft, das Beachten von Emotionen, den Aufbau langlaufender Beziehungen, das erfolgreiche Besprechen von Störungen.
4. Wissen alleine reicht nicht
Gerade im technischen Vertrieb neigen manche Verkäufer dazu, all ihr Wissen auszubreiten. Damit lässt sich der Kunde zwar manchmal beeindrucken, aber selten überzeugen. Dies gilt in besonderem Maße, wenn der Verkäufer selbst “der Fachmann” in diesem Gebiet ist. Besonders oft beobachte ich dies bei Technikern und Ingenieuren, die Produkte oder Dienstleistungen verkaufen, die sie auch selbst entwickeln könnten oder entwickelt haben. Und bei Freiberuflern, Inhabern kleinerer Unternehmen, Trainern, Coaches und allen anderen, die eine starke Bindung an ihr Angebot haben.
5. Vertrieb B2B ist anders
Die Verkaufstechniken und -tricks, die in klassischen Verkaufstrainings geschult werden, richten sich an Verkäufer, die direkt am Endkunden arbeiten. Egal ob es um Mobiltelefone, Bankprodukte, Staubsauger oder Immobilien geht, immer steht der schnelle Abschluss im Mittelpunkt. Für Reklamationen gibt es eine Hotline und meist bleibt es beim einmaligen Geschäft.
Erfolgreich verhandeln im Vertrieb bedeutet…
..das gesamte Wissen abrufbereit zu haben,
..Verkäufer mit Herz zu sein und die Verkaufstechniken zu beherrschen
und
beides mit den richtigen Verhandlungstechniken zu einer erfolgreichen Verhandlungsführung zu emulgieren.
Charity-Aktion: Das Kleingedruckte
Für die Charity-Seminare zugunsten des WWF gelten besondere Bedingungen, die von meinen AGB teilweise abweichen:
Sie erhalten umgehend nach Ihrer Buchung die Rechnung mit der Terminbestätigung. Die Rechnung ist innerhalb von 2 Wochen zur Zahlung fällig (Vorkasse). Entweder Sie nutzen die Zahlfunktion hier auf der Seite oder Sie überweisen nach Erhalt der Rechnung.
Nach Terminbestätigung durch mich gelten folgende von meinen AGB abweichende Stornofristen, die Sie mit Ihrer Buchung akzeptieren:
bis 90 Kalendertage vor dem Termin: 30 %
bis 60 Kalendertage vor dem Termin: 50 %
bis 30 Kalendertage vor dem Termin: 70 %
bis 14 Kalendertage vor dem Termin: 90 %
weniger als 14 Kalendertage vor dem Termin: 100 %
Charity-Aktion: Update Verhandlungstraining Termine
Der Vorlauf für den 1. geplanten Termin im Juli war zu kurz. Das Audioseminar zur Vorbereitung muss wenigstens 4 Wochen vor dem Verhandlungstraining beim Teilnehmer sein.
Deshalb gibt es jetzt noch einen Termin in 2012:
Am Freitag, den
13.01.2012 schließt die Aktion ab!
Nutzen Sie die Gelegenheit: Nur € 2.397,— inkl. MWSt und Reisekosten für ein intensives Verhandlungstraining für bis zu 6 Mitarbeiter.
Vertrieb, Einkauf, Management – Sie entscheiden!
Verhandlungstraining: Geburtstagsangebot
Aktion 6 x 6
Hier können Sie jetzt die 6 Termine für Verhandlungstrainings in Ihrem Unternehmen buchen.
Eintägiges Verhandlungstraining Inhouse mit Wolfgang Bönisch zum Sonderpreis - 10-jähriges Firmenjubiläum - Unterstützung von Projekten des WWF
Geld sparen, Trainer testen, Gutes tun!
Aktion 6 x 6 Verhandlungstraining
Charity-Aktion zum Firmenjubiläum
6 1-tägige intensive Verhandlungstrainings
6 Teilnehmer pro Seminar
Das ist meine Aktion zum Firmenjubiläum.
Mein Ziel:
€ 9.000,– für Projekte des WWF
Das funktioniert, wenn alle 6 Termine gekauft werden:
6 x 2014,82 ./. Kosten (Audioseminar-Lizenzen, Reisekosten) ergibt ca. 9.000,–
Also nicht zögern und ab 1.6.2011 um 12.00 Uhr buchen.
Die Pressemitteilung vom 27.511 finden Sie hier
Aktion zum Firmenjubiläum
Zum zehnjährigen Bestehen habe ich mir eine besondere Aktion überlegt, die gleich mehrere Vorteile hat.
- Sie / Ihr Unternehmen kann mich zu einem Sonderpreis für 1 Tag buchen
- Sie lernen mich und auch mein Audioseminar kennen
- Ich erweitere meine Kundenbasis
- pd unlimited bekommt für die Audioseminare Referenzen
- Die Hälfte der Erlöse geht in Projekte des WWF Deutschland
6 Termine in 2011/2012
Vom 26.08.11 bis 13.01.12. biete ich diese Termine an. Immer auf einem Montag oder Freitag in den Wochen, die bereits so gebucht sind, dass kein zweitägiges Seminar mehr Platz hat.
1-tägiges Verhandlungstraining für Ihr Unternehmen
Die Teilnehmer bereiten sich mit meinem Audioseminar auf den Tag vor. So können wir diesen intensiv nutzen um Fragen zu klären und zu üben. Deshalb gilt grundsätzlich eine Begrenzung auf 6 Teilnehmer. Dafür sind die Audioseminar-Lizenzen im Sonderpreis enthalten.
Wenn Sie es ausdrücklich wollen, dann führe ich das Verhandlungstraining auch mit bis zu 12 Teilnehmern durch. Allerdings verliert der Trainingstag dadurch an Intensität. Sie bezahlen dann für die zusätzlichen Teilnehmer eine Pauschale für das Audioseminar und die Seminarunterlagen.
Das Seminar findet in Ihrem Unternehmen oder in einem Hotel/Veranstaltungszentrum Ihrer Wahl statt. Die Kosten dafür tragen Sie.
Nur 2.397,– inkl. für 1 Tag Verhandlungstrainig
Inklusive der Umsatzsteuer, inklusive 6 Audioseminaren und Seminarmaterial, inklusive Reisekosten innerhalb Deutschlands.
Verhandlungstraining und sinnvoll Gutes tun
Ich unterstütze den WWF Deutschland seit über 20 Jahren mit regelmäßigen Beiträgen. Seit 2 Jahren zusätzlich mit einer Patenschaft für Gorillas. Auch die Hälfte meiner Autorenhonorare geht in dieses Projekt. Die erste sinnvolle Abrechnung steht im Herbst an, dann fließt Geld.
Für diese Aktion können Sie mit entscheiden, für welches Projekt das Geld eingesetzt werden soll.
Verhandlungstraining zum Sonderpreis buchen ab 1.6.2011
Am Mittwoch um 12 Uhr schalte ich die Seite frei, auf der Sie die einzelnen Tage buchen können. Jeder Tag ist natürlich nur einmal verfügbar und es gilt: “Wer zuerst kommt, mahlt zuerst”.
Zehnjähriges Firmenjubiläum
Tatsächlich – es sind schon 10 Jahre vergangen.
Am 9.4.2001 habe ich die W&H Bönisch GmbH gemeinsam mit meiner Ehefrau gegründet. Daher auch die Initialen: Wolfgang & Heike.
Zum 10. Geburtstag war ich gerade auf dem Weg in die Schweiz zu einem Vortrag im VIP Businessclub. Von da weiter nach Noordwijk zum Global Speakers Summit und immer so fort. Nicht dass jetzt weniger zu tun wäre, aber es wird doch Zeit, das Jubiläum noch zu würdigen.
Dazu erwartet Sie in den kommenden Tagen ein spezielles Angebot.
Pressemitteilung von heute auf fair-news.de
Limbic Negotiation – smeeting am 16.2.11
“Wenn die alten Hirnareale verhandeln!”
oder
Es gibt keine rein rationalen Motive dafür, wie wir uns in Verhandlungen verhalten und wie wir reagieren.
Ziel
Sie erkennen wann und warum Sie unter Verhandlungsstress leicht in Automatismen verfallen!
Praxisorientierte und sofort umsetzbare Tipps und Werkzeuge, um neue Strategien zu entwickeln und anders zu agieren und reagieren.
Zielgruppe
Geschäftsführer, Unternehmer, Freiberufler, Vertriebler
Inhalt
Sie erfahren, wie Sie
- erkennen, wann eine nicht optimale Strategie Sie ins Abseits manövriert
- in 8 einfachen Schritten bessere Kontrolle über die alten Hirnareale erhalten
- mit Stress in Verhandlungen besser umgehen können
Zur Teilnahme an diesem Webinar auf der Plattform von smile2.de bitte unbedingt hier registrieren (wenn noch nicht geschehen):
http://verhandlungstraining-webinare.de
Sie nehmen dann als mein Gast kostenlos teil.
Die Verhandler-App für Ihr Smartphone kostenlos laden:QR-Code scannen oder anklicken