Wissen – Verkaufen – Verhandeln: der 3-einige Erfolgsverhandler
Die 3 Bausteine erfolgreicher Vertriebsverhandlungen
5 Thesen zu meinem Verhandlungstraining:
1. Verhandeln ist mehr als Verkaufen
Erfolgreiche Verhandlungsführung beginnt oft genau da, wo Verkäufer ihren Erfolg feiern. Der Kaltanruf war erfolgreich, sie sind zum Kunden durchgedrungen und haben ihr Angebot präsentiert. Aber der Kunde hat Einwände und zieht sich zurück. Klassische Einwandbehandlung hilft dabei, die ersten Hürden zu überwinden, doch das Angebot ist zu komplex, um mit einfachen Verkäufertricks zum Ziel zu kommen.
2. Erfolgreiche Verkäufer haben nicht die Geduld zum Verhandeln
Verkäufer und Verkäuferinnen wollen in aller Regel den schnellen Abschluss. Oft getrieben von Vorgaben (Vertriebszielen) machen sie schnelle Zugeständnisse nur um ihr Ziel zu erreichen. Ertragsziele fallen dabei oft unter den Tisch.
3. Hart verkaufen und erfolgreich verhandeln sind Konfliktpunkte
Das Verhalten von Verkäufern, die mit harten Abschlusstechniken arbeiten, mag funktionieren, wenn sie B2C verkaufen oder einfache Produkte an neue Kunden. Doch was bleibt von diesen Techniken, wenn es um hochkomplexe Güter, Dienstleistungen oder Kombinationen daraus geht? Lässt sich dieses Verhalten auf langlaufende Kundenbeziehungen anwenden?
Erfolgreiche Verhandlungsführung benötigt eine andere Einstellung: eine Kombination aus weich und soft, das Beachten von Emotionen, den Aufbau langlaufender Beziehungen, das erfolgreiche Besprechen von Störungen.
4. Wissen alleine reicht nicht
Gerade im technischen Vertrieb neigen manche Verkäufer dazu, all ihr Wissen auszubreiten. Damit lässt sich der Kunde zwar manchmal beeindrucken, aber selten überzeugen. Dies gilt in besonderem Maße, wenn der Verkäufer selbst “der Fachmann” in diesem Gebiet ist. Besonders oft beobachte ich dies bei Technikern und Ingenieuren, die Produkte oder Dienstleistungen verkaufen, die sie auch selbst entwickeln könnten oder entwickelt haben. Und bei Freiberuflern, Inhabern kleinerer Unternehmen, Trainern, Coaches und allen anderen, die eine starke Bindung an ihr Angebot haben.
5. Vertrieb B2B ist anders
Die Verkaufstechniken und -tricks, die in klassischen Verkaufstrainings geschult werden, richten sich an Verkäufer, die direkt am Endkunden arbeiten. Egal ob es um Mobiltelefone, Bankprodukte, Staubsauger oder Immobilien geht, immer steht der schnelle Abschluss im Mittelpunkt. Für Reklamationen gibt es eine Hotline und meist bleibt es beim einmaligen Geschäft.
Erfolgreich verhandeln im Vertrieb bedeutet…
..das gesamte Wissen abrufbereit zu haben,
..Verkäufer mit Herz zu sein und die Verkaufstechniken zu beherrschen
und
beides mit den richtigen Verhandlungstechniken zu einer erfolgreichen Verhandlungsführung zu emulgieren.
Pressemitteilung: Offene Verhandlungsseminare mit dem Experten für Verhandlungskunst
[Hamburg, 19.09.2011] Wolfgang Bönisch, Experte für Verhandlungskunst aus Hamburg, gibt heute bekannt, dass es im Herbst 2011 noch 3 offene Seminare zur Verhandlungskunst gibt.
Bönisch hat auf seiner Webseite www.verhandlungsexperte-wboenisch.de einen Seminarshop eingerichtet, in dem sich Interessenten direkt für die Seminare anmelden können. Wie er berichtet, wird diese Möglichkeit gut angenommen, allerdings akzeptiert er auch Anmeldungen per Fax oder E-Mail, wie er hinzufügt.
In diesem Jahr zeigt die aktuelle Übersicht, dass der Verhandlungstrainer noch drei Termine für Verhandlungsseminare für unterschiedliche Zielgruppen anbietet. Bereits Mitte Oktober (13./14.10) findet in Hilden bei Düsseldorf ein weiteres Mal das Seminar Verhandeln am LIMIT statt, das Bönisch seit Anfang 2010 sehr erfolgreich im Markt platziert hat. Er weist darauf hin, dass für dieses Seminar nur noch bis 26.9. eine Anmeldung möglich ist und dass nur noch 1 Platz zur Verfügung steht.
Ein offenes Verhandlungsseminar speziell für den Vertrieb ist für Ende November 2011 (25./26.11.) im Raum Stuttgart terminiert. Angesprochen sind alle, die im Vertriebsprozess beteiligt sind und an Verhandlungen mit potentiellen Kunden teilnehmen. Laut Bönisch sind dies natürlich die klassischen Vertriebsfunktionen, aber auch Mitarbeiter der Fachabteilungen, die an den Verkaufsverhandlungen teilnehmen. Daneben spricht dieses Angebot auch alle Selbstständigen und Freiberufler an, die über sich und ihre Leistung zu verhandeln haben.
An Mitarbeiter im Einkauf richtet sich „Einkaufsverhandlungen erfolgreich gestalten“. Dieses Seminar ist in der Woche davor für den 14./15.11.11 im Raum Düsseldorf vorgesehen.
Alle Teilnehmer der offenen Seminare erhalten zur Vorbereitung das Audioseminar „Einfach erfolgreich verhandeln“. Wie der Verhandlungsexperte betont, lässt sich auf dieser Basis das Präsenzseminar sehr viel individueller und intensiver gestalten.
Über Wolfgang Bönisch
Wolfgang Bönisch, geboren 1958, ist Experte für Verhandlungskunst mit einem reichen Erfahrungsschatz aus unterschiedlichen Tätigkeitsfeldern.
Er gibt seit 10 Jahren sein umfangreiches Erfahrungswissen aus vielen Verhandlungen als Polizist, Verkäufer und Führungskraft weiter.
Bönisch ist gefragter Spezialist für schwierige Verhandlungen “am Limit”.
Vielen Tausend Seminarteilnehmern und Zuhörern seiner Vorträge in Deutschland und vielen anderen Ländern hat der Verhandlungsexperte bis heute neue Einsichten und Werkzeuge für noch erfolgreichere Verhandlungen vermittelt.
Er ist Autor der Bücher “Werkstatt für Verhandlungskunst” und “The Art of Negotiation” und hat das Audioseminar “Einfach erfolgreich verhandeln” aufgenommen. Wolfgang Bönisch ist einer der wenigen Redner und Trainer, der in der Lage ist, in Deutsch, in Englisch oder auch zweisprachig zu arbeiten.
Der Experte für Verhandlungskunst bietet neben Vorträgen und Seminaren weitere umfangreiche Unterstützung, um in jeder Beziehung besser zu verhandeln.
Die Werkstatt für Verhandlungskunst
Die „Werkstatt für Verhandlungskunst“ wurde von Bönisch 2008 ins Leben gerufen. Wolfgang Bönisch bündelt darin seine Kompetenzen und langjährige Erfahrung aus unterschiedlichen Tätigkeiten zu einem umfassenden Angebot für alle Fragen erfolgreicher Verhandlungsführung. Es ist außerdem der Titel seines Fachbuches, das Bönisch 2009 veröffentlicht hat.
Die W&H Bönisch GmbH
wurde 2001 von Wolfgang und Heike Bönisch gegründet. Sie bietet Training, Coaching und Seminare zu Kommunikation, Vertrieb, Verhandlungsführung und Leadership an.
Pressekontakt:
Wolfgang Bönisch
Werkstatt für Verhandlungskunst – W&H Bönisch GmbH
Hoheluftchaussee 167
20253 Hamburg
Tel.: 040 / 4291 3008
Fax: 040 / 4291 3007
E-Mail: office@wolfgangboenisch.de
www.wolfgangboenisch.de
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Charity-Aktion: Das Kleingedruckte
Für die Charity-Seminare zugunsten des WWF gelten besondere Bedingungen, die von meinen AGB teilweise abweichen:
Sie erhalten umgehend nach Ihrer Buchung die Rechnung mit der Terminbestätigung. Die Rechnung ist innerhalb von 2 Wochen zur Zahlung fällig (Vorkasse). Entweder Sie nutzen die Zahlfunktion hier auf der Seite oder Sie überweisen nach Erhalt der Rechnung.
Nach Terminbestätigung durch mich gelten folgende von meinen AGB abweichende Stornofristen, die Sie mit Ihrer Buchung akzeptieren:
bis 90 Kalendertage vor dem Termin: 30 %
bis 60 Kalendertage vor dem Termin: 50 %
bis 30 Kalendertage vor dem Termin: 70 %
bis 14 Kalendertage vor dem Termin: 90 %
weniger als 14 Kalendertage vor dem Termin: 100 %
Seminar für Vertriebsmitarbeiter
Verkaufsverhandlungen erfolgreich gestalten
Im November 2011 in Süddeutschland (Stuttgart/Ulm/Augsburg) – genauer Ort wird im September festgelegt.
Jetzt Frühbucherpreis sichern:
1 Person
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Zusätzlich profitieren Sie, wenn 2 Teilnehmer auf 1 Rechnung angemeldet werden:
2 Personen auf 1 Rechnung
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Verkaufsverhandlungen – Seminartermine
Verkaufsverhandlungen erfolgreicher gestalten
Verkaufsverhandlungen - Seminar in Süddeutschland - 25./26.11.11
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Der genaue Ort wird rechtzeitig festgelegt. Voraussichtlich Stuttgart
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Preis: €1173.95
Mehr Umsatz, Höherer Ertrag, Bessere Kundenbindung
Vorschau:
Superfrühbucherpreis noch bis 3.8.2011!
Verkaufsverhandlungen - Frühbucher NRW - 24./25.05.12
2 Personen
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verfügbar bis 01.03.2012
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Verhandeln am LIMIT – noch 1 Platz im Herbst 2011
Der letzte Platz für das Verhandlungseminar am 13./14.10.11 in Hilden bei Düsseldorf.
- Frühbucher Süd / Raum Stuttgart, 05./06.07.12
1 Person
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Schnell buchen, bevor es zu spät ist.
Der nächste Termin dann wieder zu Karneval 2012: 20./21.2.12 in Hamburg
Verhandeln am Limit in Hilden
Der Ort und das Hotel für
Verhandeln am LIMIT
am 13./14.10. stehen fest.
Und heute kam die 5. Anmeldung zu diesem Verhandlungsseminar. Da es auf 6 Teilnehmer begrenzt ist, bleibt noch ein Platz übrig. Schnell anmelden lohnt sich also:
Ihr Preis: € 1.497,-- inkl. 19% MWSt (=1.257,98 netto)
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Und da knappe Güter teuer sind (habe ich im Studium so gelernt), endet die Frühbucherphase bereits am 5.6.2011.
Die nächsten offenen Seminare
Offene Seminare "Verhandeln am LIMIT" - Verhandlungen in Grenzbereichen, die eigenen Grenzen ausloten und verschieben, mit Macht und Prestige umgehen
Verhandlungsseminare für Verkäufer - Verkaufsverhandlungen erfolgreich gestalten - komplexe Vertriebsverhandlungen gewinnen
Offene Seminare für Einkäufer - Bessere Preise, langfristige Geschäftsbeziehung, verlässliche Lieferanten
Seminar Verkaufsverhandlungen Süddeutschland
Anstelle des ursprünglich geplanten Spezialseminars für Techniker und Ingenieure ein weiterer Seminartermin für das Seminar
Verkaufsverhandlungen erfolgreich führen
in Süddeutschland – Stuttgart/Ulm/Augsburg im November 2011
2 Personen
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verfügbar bis 01.03.2012
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Noch zum Superfrühbucherpreis. Bis längstens 30.06.2011.
Seminar Verkaufsverhandlungen Düsseldorf
26./27.09.11 in/bei Düsseldorf
Verkäuferseminar zur erfolgreicheren Verhandlungsführung
Jetzt zum Frühbucherpreis
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Auch als Angebot für 2 Teilnehmer auf 1 Rechnung
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Die Verhandler-App für Ihr Smartphone kostenlos laden:QR-Code scannen oder anklicken