Verhandlungstipps von A-Z: Macht durch Persistenz

Macht in alltäglichen Verhandlungen

Ich erlebe das gerade wieder mit meiner Enkelin. So wie ich es bereits bei meinen Kindern und in vielen anderen Familien beobachtet habe.

Das Kind möchte ein Eis….

Wenn Sie selbst Kinder haben, wissen Sie wie das weitergeht und wer hier die Macht hat.

Sicher nicht die Großen, Starken, Klugen, Erfahrenen,…

„Papa ich will ein Eis!“   … „Es ist doch nicht das Wetter für ein Eis.“ …  „Papa ich will ein Eis!“   …. „Wenn morgen die Sonne scheint,“  …  „Papa ich will ein Eis!“

Und irgendwann geben Sie nach.

Verhandlungsmacht durch Persistenz

Dieses Beharren auf einer Forderung ist ein klares Machtmittel in Verhandlungen. Es ist sicher nicht an gemeinsamen Interessen (à la Harvard) orientiert und dient sicher nicht einer guten Atmosphäre oder der Beziehung.

In einigen Fällen sind Einkäufer damit jedoch extrem erfolgreich: „Geben Sie mir 5 % pauschalen Nachlass!“ – und alle Argumente dagegen verhallen und werden mit der wortgleichen Forderung beantwortet: „Geben Sie mir 5 %!“.

Und auch hier gibt es Konstellationen, in denen das umgekehrt funktioniert und der „mächtige“ Key-Account-Manager einfach seine Margenverbesserung gegenüber dem Kunden durchdrückt.

Verhandlungstipp:

Es nützt Ihnen nichts, mit Argumenten gegen ein Machtspiel anzurennen. Gehen Sie raus aus jeder Sachargumentation und reden Sie über den Prozess und den Umgang miteinander. Formulieren Sie ein Smartes Nein und suchen Sie nach gemeinsamen Interessen.

Überlegen Sie (vor der Verhandlung), warum dieser Trick immer wieder funktioniert. Möglicherweise ist Ihre Reaktion einfach ein erlernter Automatismus, den Sie erkennen sollten um ihn dann abschalten oder umprogrammieren zu können.

 

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Source: WolfgangB

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