Kämpfen oder kooperieren

Eine Kolumne, die ich für ein Online-Magazin geschrieben habe.

Kämpfen oder kooperieren?

Was passiert, wenn sich ein Mann und eine Frau zu einer Verhandlung treffen? Sie tauschen ihre Strategien aus!

Ich erlebe das immer wieder: Männer starten mit einer Kampfstrategie in die Verhandlung, Frauen bevorzugen die Kooperationslösung.

Die kooperative Verhandlungsstrategie geht vom „Wir“ aus. Gemeinsamkeit wird zum höchsten Gut erklärt, dem alles untergeordnet wird, wobei schon mal die eigenen Ziele aus dem Blickfeld geraten. Beim Kampf geht es um gewinnen oder verlieren. Machtspiele sind die Folge und zerschlagenes Porzellan das Ergebnis.

Nach dem Strategietausch versucht der Mann eine Kooperationslösung zu erreichen und die Frau beginnt mit Kampftaktiken. Damit sind beide auf eher unbekanntem Terrain unterwegs, vertraute Muster funktionieren nicht mehr. Der Lösungsfindung dient das so wenig, wie das Verharren in der Ausgangsposition.

Versuchen Sie von Anfang an konsensorientiert zu verhandeln. Planen Sie Konzessionen und kleine Geschenke, um auch mal einen Kompromiss aushandeln zu können. Gehen Sie nur im Ausnahmefall in den Kampf und suchen Sie eine Kooperation erst, wenn Sie schon einen Konsens erreicht haben.

Zuerst erschienen am 28.03.2012

ergänzender Verhandlungstipp:

Suchen Sie nicht den schnellen Kompromiss. Arbeiten Sie für Ihre Interessen und verteidigen Sie sich gegen Angriffe. Uns seien Sie auf der Hut, wenn ein Schmusekurs gefahren wird.

 

Der Beitrag Kämpfen oder kooperieren erschien zuerst auf Verhandlungsexperte und Redner.


Source: WolfgangB

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