Verhandlungstipps von A-Z: Informationspolitik

Sie haben sich im Vorfeld gut informiert und haben viele Informationen über die andere Seite und auch wichtige Hintergrundinformationen. Und natürlich haben Sie alle Informationen über sich und Ihr Angebot bzw. Ihren Bedarf.

Vielleicht stellen Sie in der Diskussion fest, dass Sie andere und weitergehende Informationen als die Gegenseite haben. Geben Sie diese Informationen nicht ohne Not preis. Wägen Sie genau ab, wie viel Information nützlich ist. Verschweigen Sie nichts Wesentliches, verbreiten Sie keine Unwahrheiten, aber dosieren Sie Ihre Informationen. Das heißt nicht, dass Sie bewusst lügen oder täuschen sollen, Sie müssen aber auch nicht die Fehler Ihres Verhandlungspartners zu Ihrem eigenen Nachteil ausbügeln.

Sag immer die Wahrheit. Aber nicht alles auf einmal!

Die Grenzen liegen da, wo Sie Ihren Verhandlungspartner bewusst schädigen und Ihr Schweigen als unethisch (unmoralisch) bewertet werden kann. Dazu gibt es den Terminus der Sorgfaltspflicht des redlichen Kaufmanns. Fragen Sie sich einfach, ob Sie es als ethisch fragwürdig empfinden würden, wären die Rollen vertauscht. Und natürlich gibt es rechtliche Grenzen, zum Beispiel, wenn Sie beim Verkauf eines Autos oder Hauses bewusst Mängel verschweigen.

Das Spiel mit den Informationen

In der Politik können Sie sehr gut beobachten, wie mit Informationen gespielt wird. Durch bewusstes Weglassen auf der einen Seite und Aufbauschen auf der anderen, wird einer Diskussion eine bestimmte Richtung gegeben. Auch in Verhandlungen zum Beispiel zwischen Gewerkschaften und Arbeiterverbänden ist diese Art der Informationspolitik gang und gäbe.

Nutzen Sie also Ihre Informationen ganz gezielt als einen Teil des großen Spiels Verhandlung.

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Source: WolfgangB

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